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教育新闻

三年割肉放血的试错,鹦鹉螺将开启K12教育的巨大市场

时间:2016/4/13 16:53:00  作者:王宝珠  来源:华夏教育网  查看:765  评论:0

  

三年割肉放血的试错,鹦鹉螺将开启K12教育的巨大市场

  六年前,一个用线上结合线下的远程教学模式,专门在三四线城市做K12教育的小伙子,冒冒失失给当时的某教育大佬写了封电邮,把自己的商业模式、使命,为什么必须做三四线城市……洋洋洒洒发了过去。

  结果,大佬的回复是,“我们只做一二线城市,你这种线上结合线下的模式我们没有,也没什么发展。”

  六年后,小伙子用B2B2C 的模式深扎 K12教育,通过依托 B 端教育培训机构,从上游获取 C 端学生用户,线上为学生提供远程实景互动教学课程,线下重度运营。坚持从农村(三四线城市)包围城市(一二线)的打法。去年年底完成A轮2400万元人民币融资。

  结果大佬从看不懂到跟不上再到偷着学……

  这个小伙子就是鹦鹉螺创始人胡宇东。

  故事要从2010年说起。

  初心始于教育不公平

  2010年7月,北京。

  微众教育创始人林水源找到胡宇东,“宇东,我们正在做K12阶段的一对一在线教学,但是指望孩子们坐在电脑前自觉地通过视频学习太难了。你们团队能力这么强,我们一帮码农,没有跑市场的经验。咱们能不能合作,你们做线下网点,把孩子圈在一起学习,我们提供技术和师资,线上线下一起干。”

  林口中的团队是胡宇东与他的三个好朋友。他们都来自小地方,名牌大学毕业,曾就职于壳牌等大型企业。彼时,他们刚刚一起辞职走在创业的摸索阶段。说到教育,几个人都是尖子生,在师资匮乏的小地方凭借高考改变自己的命运,尤其是胡,对老家教育不公平现状痛心疾首又无可奈何。

  林的提议让胡动了心。他从老家迁安起,在遵化、唐山、秦皇岛、新疆阿克苏等三四线城市做了调研。

  结果发现,教育不公平、优秀师资匮乏等问题是当地传统教育机构普遍存在的现象。

  彼时,以新东方为首的教育培训机构都在一二线城市耕耘。

  “中国整个教育的金字塔内部严重腐朽,下面缺水缺的厉害。一线名校的农村生源比例从80年代的60%,下降到现在的不足5%。” 这将导致整个国家地理区位人才的板结。

  为了打破教育不公平,给三四线小城市注水。胡打定主意,这事一定得干。

  最早的O2O教学

  2010年7月,迁安。

  胡租了一间200多平的房子做教室,林团队提供技术和师资,胡四人既做班主任接待家长,又负责线下招生。“一做,发现第一市场好大,第二我们干的好开心。一个暑假,招了七八个补习班,一个班40多人,马上就火了。”胡回忆。

  内容形式相当于视频会议上课。学生在迁安的某个补习教室,老师在北京的teaching center,通过思科提供的视频和编码器以及投影仪实时互动教学。学生可以随时举手提问,老师当即解答。

  线下,助教或班主任负责验收老师布置的作业。同时,班主任了解学生基础情况以后,根据他的学习成绩、学习能力,还有和家长沟通过程中的感受,会做一个基本测试,之后给家长建议。

  同期,当地的补习班和培训机构的补习效果并不好,已经很多年都没有出过清华、北大生。而家长们望子成龙心切,当他们发现居然有一个由清华、北大名校生给孩子上课的培训中心时,赶快把孩子送了过去。

  “收费也低,20块钱一课时。”胡陆续租了三间教室,一个小门店。微众教育正式起步。

  用O2O的方式做K12教育,这在2010年算是首创。

  一炮打响

  干了一年,总投资25万,一年有个四五十万的营收。

  可就在这时,林的团队因为内部原因散了。“水源回去跟商帮老大混去了,其他几个合伙人也全都散了。”这是2012年。

  胡几个人决定自己干。

  公司取名鹦鹉螺,专门在三四线城市做K12阶段的远程实景教学。经过第二年的探索发现,一个是视频技术成本降低,用QQ视频就能够实现远程教学。另一个师资上。学生全部换成专业学科老师。教师课时费从20块涨到80块每课时。

  开张后,做了一期高考班,结果囊括了当地高考的文理科状元,鹦鹉螺在当地一炮打响。

  这期间,几个人的分工,胡作为CEO,既是校长又教学,同时还跟陈修楠一起跑市场。曹强负责招募老师以及内务、财务等活。

  2013年4月,胡几个人作为清华EMBA,代表清华参加了globe的创业大赛,杀进全球8强,并拿到中欧225万的天使投资。

  钱到账后,胡参照迁安直营校模式,将其复制成三个,即在遵化、秦皇岛又开办两个直营校。跟迁安模式一样,两三百平的教室三间,线下就是接待学生和家长。“三个校,平均每校开10门课,一共30门课,七八个老师就带过来了。”

  这期间,直营校的模式也赚钱,但是慢。胡想在商业模式上做些改变。

  3年割肉放血的试错

  为了加快改变,胡几个人先尝试了课程加盟模式。

  简单来讲就是打包卖课。一门初一数学春季班,从老师到教材、教案都由鹦鹉螺策划生产,打包卖给培训机构。“卖给校长,23800元,你自己去招生。超过23800是你赚的,低于此算你赔。23800包含1万块老师的课时费,剩下部分是鹦鹉螺的研发成本。”

  在推广过程中,课程加盟模式遭遇挑战。一是机构负责人不理解具体教学场景。二是,实地考察后,担心招生压力。三是线下服务无法做到标准化。

  于是,又回到直营模式。怎么能够通过复制做大规模是他这一阶段焦虑的问题。

  就在这个节骨眼上,鹦鹉螺拿到了厚持资本Pre-A轮1千万的融资。

  手里有钱,可以扩大规模了。

  两三个月时间里,直营校从三个变成七个,到第十个规模时,问题来了。“公安局、城管、教育局、税务局,都来找你麻烦。孩子今天头磕了,明天打架了,后天电路着火了……杂事特别多。”

  “迁安和遵化是我们手把手带起来的团队,两个可以,三个还勉强,七个、十个就不行了。一是优秀合格的校长人选太少。二是,一个校一年200多万营收,成本100万加上运营,累死还不赚钱,没法有效的运营。”

  胡意识到,直营连锁模式太重,想复制全国,几乎不可能。

  他只好把7个学校割肉剩两个,保留四人最初手把手建起来的迁安和遵化两个校。

  既然太重了,能不能做轻?胡想到了做微众教育时,林提供技术和师资,胡负责线下招生的合作模式。

  受此启发,他打算尝试一下这种合作模式。简而言之就是,胡把后台技术和师资对接给培训机构,他们自己招生,最后大家分钱。

  起初采用免费加盟模式。“一下子签了12家免费合作校,大家都愿意尝试。但是免费模式的开课效果不好,某班开课后只来了不到10个学生。我们反思,一是合作机构没有付出,所以不重视。二是他们精力都放在其他课程招生上。”

  时间到了2014年,3月。彼时,一二线城市在线教育激战白热化。百度向传课网投资350万美元,TutorGroup获得的1亿美元B轮融资中,阿里巴巴投资了5000万美元。还有好未来1.5亿元投资宝宝树。连YY都进军在线教育,分拆出独立品牌100教育。

  胡意识到面对竞争,自己的模式要更清晰。从直营校模式开始,鹦鹉螺在商业模式上经历了课程加盟、直营连锁、免费加盟模式的不断尝试。胡也很焦虑,因为哪个模式都不能一针捅破天。

  B2B2C模式的尝试

  怎么做到一针捅破天?胡决定从解决用户痛点下手。“6年来,在我面前痛哭的家长不下100个。”没有人比胡宇东更能把控用户的痛点。

  在他看来,学生和家长(C端)的痛点和需求相对统一,即通过课外培训提高学习效率和成绩。其次是如何让学习变得不枯燥并且可持续。

  鹦鹉螺根据学生和家长痛点需求,制定统一的课程计划和产品包,然后将培训机构(B端)从原来的客户变成代理商,鹦鹉螺从代理商(B端)处获取C端用户。

  怎么拿下代理商?在胡看来,他们的痛点是,一方面有升学指标压力。另一方面对互联网颠覆传统教育持观望态度。

  对于如何拿下他们,胡就直接抛给对方两个问题,“第一,现在传统的线下模式会不会一直存在下去?第二,你知不知道未来的学习中心和辅导班是什么样的?”然后胡再详细告诉他们,鹦鹉螺要把他们变成所在城市每个家庭的互联网教育入口。同时,给代理商提供诸如与家长建立联系的APP工具,以及市场活动经费和业务指导等支持。

  具体盈利模式是,平台服务费一年5万,每节课占比课时费30%的服务费。平台对老师不抽佣,排课效率远高于传统面授和其他互联网平台,80块钱的课时费,老师收入高于其他培训机构。

  结果三个月签了20个省,59家合作校。去年Q4鹦鹉螺进入快速发展阶段。

  来算一笔账,一个孩子一年一个学科差不多30个课时,一般情况下家长会给孩子报1.5个学科。每年200个课时量,每课时80块钱,一个家庭就是1.6万。加上自习和冬夏令营等,一个家庭一年2万,1000个家庭就是2000万营收。

  而当地的教育培训机构每年200万进账的都是少数。

  B2B2C模式折射出胡在三年试错后的理性判断。模式上更清晰,B2B2C里最关键的第二个B将是今后的重要攻破点。其次,教育的本质是最终要为学生的成绩负责,这既是胡的初心也是鹦鹉螺安身立命的根本。

  竞争格局远未成立

  目前,K12教育的模式有三种,一种是新东方的大班模式,即一个老师对100个学生。一种是学而思的小班模式。一个老师对35个学生,线上线下打通。另一种是学大教育的一对一模式。

  而学习是反人性的,尤其是K12教育。“孩子坐在家里,对着电脑看视频,不仅孤独,注意力很难集中。而没有老师提问你在众人之下答不上来的手心冒汗,这又违背K12学习的社会属性。”

  所以,鹦鹉螺总结K12青少年的认知结构、心里状态和学习逻辑,从2010年起就用集中课堂式的O2O教学,加上本地化服务,把线上线下打通,避开一二线城市白热化竞争,专攻三四线城市。

  鹦鹉螺在教学上是O2O,具体有四个要点:

  第一,自主研发课程。鹦鹉螺通过6年对学生和家长的痛点把握,针对需求,与老师沟通,调整,设计标准产品包。

  第二,请最好的老师讲课。教育行业最重要的资源是老师,老师好才能保证课程的品质。目前,鹦鹉螺后台师资库有近5000个老师报名,通过面试、培训、视频拍摄上线的有300多个,其中91%本科以上学历,31%硕士以上。5年以上教龄51%,教龄在10年以上的占35%。

  第三,全方位的调研。“每开一个新班,我们会做一个系统的调研。看学生在什么方面还有欠缺,问题是什么,来决定我们课程结构的设计和内容。”

  第四,助教辅助教学。线下每个班都配有助教,总部考核助教的标准是学生的学习成绩。

  而在商业模式上,B2B2C里最关键的要点,就是第二个B,培训机构一直被认为是高门槛比较难打通的市场。也是获取学生用户最高效的方式。

  所以,胡今年的目标是,拿下609个城市里最优质的线下学管服务商,并对其进行系统化的培训。”

  “再难也要打通。2016、2017年,跟我们完全一样的竞争对手一定会出现。为避免沦为教育市场的炮灰,我们今年再难也要拿下600个城市里A类区域的A类机构,抢占优质市场和伙伴。”

  就在几天前,胡和几个创业者、投资人在一起,互相撸BP。到他这,投资人讲,“宇东你们从商业模式角度没什么可撸的,这几年该试的错全都试过了,你们现在最大的挑战在于,能不能把活干出来。”

  而胡宇东和曹强俩人,一个曾经是壳牌B2C车用油市场的最佳新人,另一个是B2B工业油的top sales “宇东从看门大爷那都能要到校长电话。”曹强调侃。

  今年6月,鹦鹉螺将启动B轮融资。

  K12教育是一个万亿规模的巨大市场。不管是线上还是线下,一二线城市争鼎者凤毛麟角。但像鹦鹉螺这样,采用课堂式的O2O教学,加上本地化服务,线上线下打通,既突破了学生和老师空间上的限制,又使学生和老师实现课堂上的交互,避开巨头,以农村包围城市的打法,渠道和用户为王,永远有巨大生存空间。


出处:华夏教育网
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